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Topos, madrigueras y vendedores | Miguel Ángel Gago Martínez

Los topos son unos simpáticos animalitos con mala vista y olfato que suelen incursionar en nuestros jardines.

Muchas veces, como empresarios, nos comportamos como topos. Nos mantenemos en nuestras madrigueras con visión de túnel, sin atrevernos a cambiar prácticas inveteradas.

Así suele ocurre con la práctica perversa de querer contratar a vendedores bajo el subterfugio del «autónomo» para eludir el pago de un salario básico, o lo que aún es peor, sin ni siquiera cubrirles los gastos de desplazamiento y otros menores.

¿Por qué afirmo que es perversa?

Porque si su producto no es oro en paño, lo que ya no abunda, y como el trabajo de ventas requiere de mucho esfuerzo y tesón continuado durante bastante tiempo, si no hay una base fija, se desmotiva a la gente, ahorca el compromiso, aumenta la rotación e inevitablemente conduce al fracaso.

Así, «su gente», no estará mucho tiempo con usted y buscará nuevos horizontes.

En los Estados Unidos la empresa promedio paga a los vendedores un 60% en salario fijo y un 40% en comisiones; sin embargo, empresas como Microchip Technology, se atrevió a salir del túnel y cambió la manera de hacer las cosas. Así, 90% en salario fijo y 10% en comisiones.

Se preguntarán qué ocurrió. Pues les diré que las ventas totales aumentaron, los costos de ventas se mantuvieron iguales y la empresa se convirtió en altamente competitiva.

Pagar bien, con equidad, justicia, es un valor que promueve el foco en lo esencial (vender), el compromiso, la cohesión, la cooperación, el apego, la lealtad y el servicio al cliente. Sobre todo, en ambientes VUCA, variables, inciertos, complejos y ambiguos, en los que la gente al menos quiere tener la seguridad de cubrir lo esencial.

Sin la tranquilidad económica para cubrir lo mínimo del día a día, es difícil mantener el aplomo para pensar bien y tener la fortaleza mental para hacer las cosas como deben ser hechas.

Nuestros comerciales, al menos son como cualquier otro profesional que tenemos fijos en la nómina, pues nos ayudan a resolver problemas y a encontrar soluciones para obtener resultados.

Incluso, muchos piensan que son la locomotora que mueve a los demás vagones.

Hay que atreverse a salir de la madriguera, abrir los ojos y decidirse a tomar riesgos, que es propio de la noble profesión del empresario.

La audacia con previsión, rompiendo con moldes absurdos, suele premiarse con buenos resultados.

A usted le corresponde  decidir qué hacer al respecto.

 

Miguel Ángel Gago Martínez, es Profesor, asesor empresarial y especializado en neuroventas | Fuente: Assopress | Foto: Pixabay

 

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