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¿Por qué cada vez compramos más en tiendas online? Por Armando Pinedo

Adquirir prendas de Saint Laurent, Alexander Wang o Paul Smith a través de tiendas online comienza  ser una práctica habitual, incluso, en personas con un elevado poder adquisitivo que buscan inmediatez y comodidad. Hiphunters (www.hiphunters.com) es una de ellas, con más de 7400 marcas y clientes repartidos por 40 países. ¿El secreto de su éxito? Su CEO, Marta Ibáñez, lo tiene claro: buen diseño, profesionalidad y facilidad a la hora de encontrar lo que buscamos.   

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¿Cómo nace el proyecto Hiphunters?

“El inicio de la idea fue en 2009, cuando estaba estudiando un MBA en Stanford, donde empecé a trabajar en proyectos muy parecidos en mis clases de Emprendimiento. Después volví a España y trabajé unos años en la consultora The Boston Consulting Group mientras fui viendo la evolución tan impresionante de algunas empresas de moda online como Net-a-Porter o Farfetch y, a finales de 2012, decidí que era hora de lanzarse a hacer realidad Hiphunters. ¿Por qué elegí ese sector?  Pues porque el mercado del lujo personal online es muy interesante, está creciendo muchísimo y seguirá haciéndolo. El modo en que decidimos y compramos está cambiando y pasará cada vez más por web y móvil. Por otro lado, realmente me apasiona la moda”.

Fuente: D.R.

En vuestra nota de presentación se indica que está dirigida a clientes con cierto criterio. ¿Cómo ayuda Hiphunters a que un cliente desarrolle el instinto para aprender a comprar bien?

“Nuestros clientes son sofisticados y saben lo que les gusta. Tienen muchos recursos a la hora de descubrir y buscan prendas que se adapten a su estilo. Nosotros ofrecemos mucha información sobre las marcas, su filosofía y la historia que hay detrás, también sobre las personas y los estilos que nos inspiran. Además, seleccionamos cuidadosamente las marcas que incluimos en la página. Una parte importante de nuestro esfuerzo se invierte en encontrar esos diseñadores que hacen productos especiales y de gran calidad”.

¿Consideras que los españoles estamos totalmente familiarizados a la hora de comprar una prenda de un elevado precio por internet?

“Por supuesto, en España hay público que compra productos de lujo online, y cada vez más. Nosotros tenemos un foco global desde el inicio ya que nuestros clientes están en cualquier país, de hecho, hemos tenido compras de más de 40 países”.

¿Quién realiza la selección de marcas y, sobre todo, quién elige qué prendas se incluirán en vuestro catálogo?

“Tenemos un equipo internacional que selecciona marcas, inicialmente europeas y, más adelante, incluiremos de otros continentes. Yo superviso cada marca que incluimos en nuestro marketplace y también selecciono sus productos. Para nosotros es clave la selección de diseñadores y productos, por eso me involucro personalmente”.

Fuente: D.R.

Además de la venta online, ¿ofrecéis otros servicios de asesoramiento para atraer clientes?

“Ofrecemos servicios de estilismo personalizado y tenemos colaboraciones con servicios de ‘consierge’.También creamos contenido en nuestra propia revista, donde aportamos recomendaciones y mostramos estilismos de street style o eventos, así como productos que pueden gustarle a nuestros clientes”.

¿Consideras que una compra online de un vestido, por ejemplo, de Alexander Wang, pierde cierto valor emocional? Es decir, ¿hipotecamos el placer de tocar, probar o ver una prenda en el momento real de adquirirla?

“Creo que comprar online tiene ventajas e inconvenientes. El motivo principal de comprar online productos en el segmento del lujo de marcas de boutique es la falta de accesibilidad de ellos de modo local. La mayoría de nuestros productos no se pueden encontrar ni siquiera en una ciudad como Madrid. En cuanto a la experiencia, es verdad que se pierden algunos sentidos, como la visita a la tienda o tocar la prenda antes de comprarla, aunque es muy sencillo devolver, así que el riesgo es bajo. Por otro lado, la compra online es 24/7 y muy cómoda ya que puedes hacerla desde cualquier lugar y te la llevan a casa. Además, la experiencia de recibir un paquete bien cuidado con la prenda perfectamente colocada y envuelta también tiene valor emocional”.

¿Somos más compradores online los hombres que las mujeres o viceversa y por qué?

“En moda de momento las mujeres más, porque, en general, compramos más moda que los hombres. Entiendo que la cantidad se incrementará en ambos sexos, y que la única diferencia entre ellos será la cantidad de la compra”.

Fuente: D.R.

¿Cómo os aprovecháis del valor de las redes sociales para potenciar vuestro negocio y, sobre todo, para mantener un canal fluido con los clientes?

“Las redes sociales son geniales para comunicar lo que hacemos y mantener ese diálogo con ellos. Además, nos permiten crear contenido visual muy interesante ya que es fundamental para nuestro negocio. Creamos vídeos semanales de street style, realizamos álbumes de fotos de producto y utilizamos estos medios para presentar las nuevas marcas que vamos incorporando. Aun así, nuestro negocio no es de masas y nuestro contenido puede que no sea para todo el mundo”.

El sector del lujo ya no mira con recelo a este tipo de plataformas porque han visto que es un negocio con el que deben llevarse bien. ¿Qué tipo de prejuicios conservan aún ciertas marcas para entrar en este tipo de acuerdos?

“Es cierto que en el pasado el lujo ha sido muy escéptico con el canal online pero se han convencido de la necesidad de tener presencia y poder llegar a una parte creciente de sus clientes en el canal que ellos utilizan. Las marcas que no quieren tener acuerdos en el mundo del lujo son pocas, fundamentalmente, las que están integradas verticalmente, ya que ellas mismas quieren llevar a cabo sus proyectos online en solitario”.

¿Qué target te gustaría atraer a este tipo de tiendas que aún se resiste a entrar en la dinámica?

“Quizá a perfiles de mayor edad que, si bien es cierto que cada vez tienen más presencia online, todavía no es equiparable a la de los más jóvenes”.

Fuente: D.R.

¿Qué producto crees que nunca lograremos vender bien en internet? 

“Creo que lo único que no se podrá comprar son experiencias. No veo por qué no con productos. Con credibilidad por parte de la tienda y un entorno online adecuado se puede vender cualquier cosa”.

¿Consideras que la aspiracionalidad es un valor importante en este tipo de plataformas para atraer clientes o en realidad quienes acuden a vosotros buscan efectividad y funcionalidad?

“Desde luego. Creo que todos los productos que tienen componente de diseño tienen mucho que ver con la identidad de la persona que lo lleva o lo compra. El valor emocional es indiscutible a la hora de la imagen personal. Por otro lado, si es funcional y es fácil encontrar lo que te gusta, siempre es mejor”.

Entre vuestros competidores, ¿qué consideras que atrae más a un cliente: el diseño de la web, vuestra variedad de marcas, el boca a boca…?

“En mi opinión, la selección de producto y la experiencia de compra es lo que hace que unas tiendas online funcionen mejor que otras. Dentro de esa experiencia, unas buenas imágenes de producto y la facilidad para encontrar lo que quieres es lo que más fideliza a los clientes”.

Fuente: D.R.

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