Hay una máxima en marketing que dice “lo que no se puede medir no existe”. Tal vez sea excesiva, incluso un poco petulante, pero la realidad es que medir nos permite conocer, corregir y mejorar. Personalmente, nunca me ha dado miedo equivocarme, es más, creo que es una parte imprescindible del aprendizaje, pero reconozco que me da vértigo no tener la respuesta o la solución al error.
Los profesionales del marketing, el resto también, tenemos la obligación de buscar respuestas y resultados que nos permitan establecer el camino adecuado que nos permita cumplir los objetivos marcados. Por ello se hace imprescindible medir las acciones que realizamos, saber los resultados y aplicar las correcciones necesarias, pero ni eso nos garantiza el éxito, aunque sí nos permite acotar el margen de error.
Para ello necesitamos establecer una serie de métricas que nos indiquen el resultado de las acciones emprendidas. En este y en los siguientes 7 artículos analizaremos aquellas que considero de mayor importancia:
- Coste de Adquisición del Cliente (CAC)
- Porcentaje de marketing en el CAC
- Valor del Ciclo de Vida del Cliente (CLV)
- Tiempo de Amortización del CAC
- Porcentaje de clientes originados por las acciones de marketing
- Porcentaje de clientes influidos por las acciones de marketing
- Retorno de la Inversión (ROI)
CAC. Coste de adquisición del cliente
El CAC es una métrica que determina el coste medio total que empleamos para adquirir un nuevo cliente. Su fórmula es la siguiente:
Inicialmente hemos de determinar el periodo que queremos medir (puede ser una campaña concreta o un periodo que determinenos Q1, Q2, Q3 o Q4). De ese periodo sumaremos la inversión realizada en ventas y marketing y la dividiremos por el número de clientes captados en ese periodo.
Definiremos Coste de Ventas y Marketing como el gasto y la inversión realizada: masa salarial, incluidas las comisiones comerciales, las campañas de publicidad y toda inversión relacionada con el departamento relacionado con el periodo que queremos medir.
Definiremos Clientes Nuevos como los clientes captados que han ejercicio la opción de compra en el mismo periodo.
El CAC es importante para conocer cuánto esta invirtiendo la empresa en captar un cliente. Si el coste fuera alto es un indicador de que tenemos un problema en la estrategia de captación de clientes y que no somos suficientemente efectivos.
*Momo Marrero es director de Wanda & Machín Asociados.
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