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MARKETING Y PUNTO. No es lo mismo. Por Carmen Perera

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¿Qué más da por qué compra la gente, si lo importante es que nos compren a nosotros? Pues mira por dónde, esto no sólo es una solemne tontería, sino que además es falso. Lo importante siempre es el porqué.

No es lo mismo comprarte un coche porque has cambiado de trabajo y tienes que desplazarte al sur a diario, que comprarte un deportivo porque acabas de divorciarte y quieres aparentar estatus. No es lo mismo buscar piso, que necesitar cuatro habitaciones con armarios empotrados y una buena solana. No es lo mismo comprarte unos zapatos, que recorrerse la isla de arriba abajo hasta dar con el tacón ideal para el traje que llevarás en la boda de tu hermana.

No es lo mismo ver la tele para pasar el rato, que para informarnos de una noticia que nos tiene preocupados. No es lo mismo comprarte ropa, que buscar un abrigo gordo de lana para diario porque hace frío en La Laguna. No es lo mismo usar el transporte público porque contamina menos y tenemos conciencia ecológica, que hacerlo porque no tenemos coche. No es lo mismo almorzar que invitar a unos clientes a una comida de trabajo.

Esto es lo que en mercado llamamos motivación de compra. Según cómo sea la persona, la necesidad que tenga y su capacidad adquisitiva se decantará por una u otra opción: comprará en una tienda o en un gran almacén, escuchará una determinada emisora de radio, elegirá una u otra marca, buscará más o menos caro, más o menos grande.

Una empresa orientada al marketing deberá ser capaz de reconocer estas motivaciones de compra y procurará estimularlas a su favor. Y no siempre es fácil. Estas razones de compra pueden ser desde las muy básicas (comer por hambre o comprar zapatos simplemente por necesidad de calzado) hasta las más elaboradas (comer en un restaurante japonés que está de moda o comprarse unos Manolos).

Será muy útil conocer en qué situación se encuentra la persona que tenemos delante, si queremos “acertar” con aquello que le vendemos. Porque de lo que se trata, no lo olvidemos nunca, no es de venderle y ya está. Debemos asegurarnos, no sólo de que se queda satisfecha con la compra, sino de que lo contará a sus familiares y amigos; y, además, de que la próxima vez volverá.

 

Carmen Perera es consultora de marketing

consultoria@carmenperera.es

 

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